5 dingen die je CRM moet kunnen om slimmer te verkopen in 2022

En dat is nodig ook, want de job van verkoopteams in de maakindustrie is er niet eenvoudiger op geworden. Een CRM moet salesmedewerkers helpen om aan de toenemende eisen van de klant te voldoen. Daaronder verstaan we onder meer:

• Snelheid: Klanten verwachten een vlotte opvolging van hun vraag, en willen snel een offerte hebben.
• Een persoonlijke aanpak: Klanten verwachten dat salesmensen hun noden kennen en dat de salesafdeling kan inpikken op wat er tijdens vorige contacten werd besproken.
• Proactiviteit: Vandaag meer dan ooit verwachten klanten uit de maakindustrie dat hun leverancier meedenkt en dat die proactief oplossingen voorstelt of op bestellingen anticipeert.

Kan een CRM daarbij helpen? Zeer zeker. Maar stel dat je in een nieuw CRM-pakket wil investeren, naar welke functionaliteiten moet je dan op zoek gaan? Welke zaken zijn er in 2022 beschikbaar die je salesteam helpen om slimmer te verkopen? Hierbij alvast enkele suggesties.

1. Analytics en rapportage

Met CRM analytics kan je salesteam real-time data verzamelen van je verkooppijplijn, gecombineerd met data van andere departementen, zoals marketing en customer service. Aan de hand van CRM analytics krijg je een beter inzicht in wie wat koopt, wie in de toekomst iets zou kunnen kopen, hoe tevreden je klanten zijn, en hoe je ze kan behouden.

Die verzamelde data kan dan gestructureerd worden weergegeven in overzichtelijke rapporten en dashboards. Wil je sneller of zelfs proactief kunnen reageren op vragen van klanten via een persoonlijke aanpak? Dan zijn analytics en overzichtelijke dashboards onmisbaar in je CRM.

2. Gelinkt aan de hele organisatie

Een van de meest prangende pijnpunten in maakbedrijven vandaag is de manier waarop er in silo’s wordt gewerkt. Departementen opereren vaak los van elkaar, met als gevolg dat de juiste informatie niet altijd snel genoeg bij de juiste persoon terecht komt. Met een CRM-pakket dat onderdeel is van een zogenaamde end-to-end solution kan je deze informatie-silo’s vermijden. Een CRM kan pas echt waarde bieden als het ingebed en gelinkt is aan de rest van de organisatie, waaronder marketing, aankoop en facturatie.

3. Social CRM

Voor salesteams zijn social media een dankbare bron van klantenfeedback. Social media, zoals LinkedIn helpen salesmensen bij het opbouwen van relaties met klanten of prospects en ze zijn een belangrijke graadmeter voor klantensentimenten. Sommige klantenfeedback kan ook belangrijk zijn om mee te nemen naar het customer service departement of naar productontwikkeling.

Een social CRM neemt social mediakanalen mee in zijn overzichten en dashboards. Het laat gebruikers zo toe om snel te reageren op commentaar of in te spelen op feedback.

4. Artificiële intelligentie

Artificiële intelligentie (AI) is vandaag niet meer weg te denken. Het is een essentiële component van Industry 4.0, maar we gebruiken het ook meer en meer in onze dagelijkse omgang met digitale applicaties. Hedendaagse CRM-pakketten maken ook handig gebruik van AI om te graven in de hopen klantendata die vandaag worden gegenereerd.

Enkele voorbeelden van AI:

• Sales forecasting: Op basis van patronen in salesdata kan je betere voorspellingen doen over wat de klant nodig heeft, en zaken ontdekken die je winstgevendheid kunnen beïnvloeden.
• Lead qualification & scoring: Een chatbot op je website is ook een vorm van AI. Een dergelijke tool stelt de webbezoeker een aantal gerichte vragen die een salesmedewerker kan gebruiken ter voorbereiding van een salesgesprek. Ook e-mailbots kunnen bergen tekstdata analyseren en kunnen zo helpen om beter en sneller de noden van de klant te begrijpen.

5. Automatisatie

Sales is een complexe en arbeidsintensieve bezigheid, maar salesmensen lopen niet voor alle taken even warm. Een CRM met ingebouwde automatisatie kan repetitieve taken – het zogenaamde monkey work – gevoelig reduceren en zo meer tijd vrijmaken voor zaken die er echt toe doen. Enkele voorbeelden van automatisatie zijn het inplannen van repeat orders, en het opstellen van offertes op basis van templates.