5 uitdagingen voor sales professionals in de maakindustrie (en hoe ermee om te gaan)
- 07/04/2022
- 3 minutes
Als we spreken over verkoop in de maakindustrie, denken we vaak aan een lange en trage verkoopcyclus. Maakbedrijven hebben dan ook typisch te maken met complexe producten, en in het verkoopproces zijn vaak meerdere partijen betrokken. Maar dat wil niet zeggen dat er de laatste jaren het een en ander veranderd is. Meer dan ooit is sales in de maakindustrie complexer, sneller en competitiever geworden.
De wereldwijde concurrentie, maar vooral ook de stijgende verwachtingen van de klant zijn niet onbelangrijk in dit verhaal. Snelheid en een vlotte klantenervaring zijn in ons dagelijkse leven zowat een vanzelfsprekende voorwaarde geworden. Als we vandaag online een boek bestellen, verwachten we het morgen in de bus. Als we informatie willen, zoeken we dat meteen op. We zijn always on. Het internet, een wereld van kennis en informatie, hebben we letterlijk in onze hand. Die verwachtingen die typisch zijn voor een B2C-omgeving zijn de laatste jaren meer en meer doorgesijpeld naar B2B en de maakindustrie. Ook daar verwachten klanten snelheid en flexibiliteit.
Als verkooporganisatie in de maakindustrie kan je hier maar beter op voorbereid zijn. De rol van sales is niet meer te vergelijken met die van pakweg 10 jaar geleden. Maar voor we hiervoor naar oplossingen zoeken, is het misschien interessant om te weten wat je tegenhoudt om aan de verwachtingen van de klant te voldoen.
We zien minstens vijf belangrijke uitdagingen voor jouw salesorganisatie.
Misschien heb je heimwee naar de tijd waarin prospecten een formuliertje op jouw website invulden en wachtten op een telefoontje van jou waarop je hen uitnodigde voor een demo. Misschien dat een enkeling je nog op die manier zal bereiken, maar de meerderheid van jouw klanten staat ondertussen al een stapje verder. Zij zorgen ervoor dat ze goed geïnformeerd zijn voor ze contact met je opnemen. Ze weten meestal welke technologie ze willen, ze hebben producten van verschillende aanbieders vergeleken, en ze hebben reviews gelezen van gelijkaardige kopers.
De rol van sales is daarom ook grondig veranderd. Kopers schuwen harde sales als de pest. Veel meer hebben ze nood aan iemand die hen informeert en begeleidt in hun keuze. Een verkoper wordt zo als het ware een consultant die de koper bijstaat bij zijn aankoop. Maar ook online aanwezigheid is hierbij cruciaal, zij het via social media, e-commerce of een customer portal. Klanten willen 24 uur op 24 toegang tot informatie die hen kan helpen bij hun aankoop.
Maakbedrijven zien vandaag een steeds grotere vraag naar customization en variatie. Bedrijven moeten steeds flexibeler zijn om aan de specifieke vragen van hun klanten te beantwoorden. Bedrijven die traditioneel produceren en een voorraad aanleggen naargelang de verkoopprognoses – worden meer en meer gedwongen om op te schuiven richting maatwerk en om een Build-To-Order (BTO) model te volgen, waarbij maatproducten enkel worden gemaakt op basis van een bestelling.
Dat maakt jouw prijszetting er natuurlijk niet makkelijker op. Klanten willen vlot informatie ontvangen van jouw salesorganisatie en ze willen zo snel mogelijk de juiste, aangepaste prijs kennen. Als dat proces niet vlot loopt, dan is een slechte klantenervaring het gevolg, en dreig je in het slechtste geval jouw verkoop te missen. Om in een dergelijke context snel en correct een offerte op te stellen, dan kom je er niet meer met de traditionele kantoorsoftware (e-mail, tekstverwerker, spreadsheets). Manueel offertes opstellen is traag, inconsistent, en vatbaar voor fouten. Een performant Configure Price Quote (CPQ) systeem, gekoppeld aan uw CRM- en ERP-systeem, is dan niet alleen een nice-to-have maar een must-have.
Door de stijgende customization en variabele prijszetting wordt het verkoopproces altijd maar complexer en arbeidsintensiever. De gepersonaliseerde aanpak die jouw klanten verwachten vergt bij jouw salesorganisatie nu eenmaal een flinke investering van tijd en energie. Daarnaast is het geen geheim dat de maakindustrie geschoolde krachten te kort heeft. Dat tekort is in alle departementen van onze bedrijven voelbaar, ook in de verkooporganisatie.
Ook de COVID-pandemie heeft dit probleem geen goed gedaan. Er was al een vergrijzend personeelsbestand en de nood om snel jongere werknemers op te leiden, maar nu zorgde ook een wereldwijde pandemie voor een toenemend verloop van medewerkers die hun geluk elders zoeken in een (voor de jobzoeker) gunstig klimaat van arbeidskrapte.
De oplossing hiervoor is niet eenduidig, maar een performant CRM-, ERP- en CPQ-systeem kan alvast verlichting brengen. Een totaaloplossing zoals Microsoft Dynamics 365 Sales helpt verkoopteams om informatie over klanten, prospecten en andere contacten bij te houden, om sneller van lead naar bestelling te gaan, en om sneller te reageren op (ontluikende) vragen van klanten.
Snel reageren op de vraag van een klant is goed. Nog sneller reageren en anticiperen op die vraag is beter. Heb je trouwens een idee hoeveel sales je mist omdat je niet weet wat de klant wil en wanneer die het wil? Er valt nochtans veel data te rapen: hoe reageren klanten op (online) campagnes, hoe maken ze gebruik van getrouwheidsprogramma’s, hoe frequent hebben ze gekocht in het verleden, hoe vaak hebben ze contact gezocht met de helpdesk, en wat doen ze precies op jouw website en social media?
Al die data is waardevolle input die verkopers meer inzicht kan verschaffen in de noden van een klant. Helaas zit die data vaak te verspreid over de organisatie heen. Met een oplossing zoals Microsoft Dynamics 365 Sales breng je al die informatie samen in één overzicht. Meer nog, door het gebruik van artificiële intelligentie is het mogelijk om op basis van jouw data handige voorspellingen en aanbevelingen te doen.
Meer nog dan in een B2C-omgeving leven sales- en marketingteams in de maakindustrie vaak volledig naast elkaar. En da’s natuurlijk jammer. Informatie van het salesteam sijpelt vaak maar mondjesmaat naar de marketingafdeling door, wat het voor marketing moeilijk maakt om de juiste tools te ontwikkelen. Anderzijds heeft sales ook te weinig inzicht in de activiteiten van het marketingteam, en kan er vaak te weinig ingespeeld worden op belangrijke Marketing Qualified Leads.
Uiteraard is dit hoofdzakelijk een organisatorisch probleem. Maar ook hier kan technologie een faciliterende rol spelen. Met een gezamenlijk sales- en marketingplatform bijvoorbeeld, waarin beide teams voldoende inzicht hebben in alle klanteninteracties. Een platform zoals Microsoft Dynamics 365 maakt het mogelijk om tot gezamenlijke inzichten te komen bij sales en marketing, maar zorgt er ook voor dat beide teams samen uit één mond spreken, en gezamenlijk de noden van de klant kunnen aanpakken.
Slimmer verkopen in de maakindustrie
De uitdagingen voor salesteams in de maakindustrie zijn niet min. Willen we de verwachtingen van de steeds veeleisender wordende klant inlossen, ondanks alle uitdagingen die ons gepresenteerd worden, dan moeten we slim omgaan met de resources die we hebben en gebruik maken van slimme oplossingen die vandaag voorhanden zijn.
Overweeg je gebruik te maken van Microsoft Dynamics 365 Sales? Dan zet je alvast een stap in de goede richting. Meer weten wat dit platform kan betekenen voor jouw maakbedrijf? Wij helpen je graag verder.
.png?width=768&height=507&crop=0%2C0%2C2000%2C640&mode=fit&format=jpeg&dpr=1.0&signature=d1c11e311a1170881b3aa0253e8a75e8a27f4843)
.png?width=768&height=507&crop=0%2C0%2C2000%2C640&mode=fit&format=jpeg&dpr=1.0&signature=a7feee5fb476070881f9858eece1dedeb7db0a1c)
.png?width=768&height=507&crop=0%2C0%2C1498%2C998&mode=fit&format=jpeg&dpr=1.0&signature=084a55cc45836ac129d4017c8e1add3cb0708445)
